Online-школа для стартаперов. Израиль. Kampyle: у вас 501 новое сообщение

Миша Квакин: продолжение цикла выпусков Online-школы про израильский опыт

Стартапы в наши дни в основном нацелены на инновации. И идеи отдающие «прошлым веком» чаще всего не находят отклика у инвесторов и публики. Тем не менее израильский опыт доказывает, что даже банальная, всем миром обкатанная идея «вдруг» может принести миллионы. Секрет кроется в подходе.

Но всё по-порядку.

В 2008-м году в Израиле появился стартап Kampyle. Платформа для сбора пользовательского фидбэка для сайтов и программ. Задача стартапа ? наглядно показать владельцам электронных бизнесов и порталов, что является причиной оттока и недовольства пользователей. Для этого на сайтах устанавливается кнопка, по нажатию на которую появляется popup-окно и пользователи могут оставлять свои отзывы, просьбы и предложения.

Проект сложно назвать оригинальным. Ни с технологической точки зрения, ни с функциональной. Идея ? тоже не самая свежая. И сам продукт, как говорят на Quora, «из серии тех, что группа старшеклассников может соорудить за школьные каникулы». (Особенно порадовало popup-окно. От него повеяло девяностыми.) И всё-таки стартап привлёк внимание инвесторов, а вслед за ним и многомиллионные инвестиции.

Что же необычного было в этом стартапе? Итак, Kampylе:

  • «Интегрировали» свою платформу в панель Google Analytics. Как им это удалось, спросите вы? Ведь интеграция в продукт Google ? дело нешуточное. Требующее договорённостей на самом высоком уровне. Израильтяне поступили гораздо проще. Они «врезали» свой блок хакерским способом, с помощью юзер-скриптов greasemonkey. Тех самых, которыми пользуются читеры в онлайн-рпг и моддеры, любящие переиначить сайты на свой лад. И, что удивительно, специалистов Kampyle не только не «заругали», но даже пригласили прочесть лекцию о своём решении на Google DevDay.

Нужно отметить, что использование плагина greasemonkey накрепко привязало разработчиков к браузеру Firefox. И это оказалось не недостатком, а преимуществом. Впоследствии Kampyle и Firefox провели совместную кампанию, оказавшуюся чрезвычайно выгодной для молодого стартапа. (Поговаривают, что дружба с Firefox и многими другими «слонами» стала возможной исключительно благодаря поддержке Йоси Варди*. Если это так, что ж, разумное использование хороших связей ? лишнее подтверждение маркетингового таланта владельцев компании.)

  • Позаботились о SEO, разместив на раздаваемой «кнопке» ссылку на головной сайт проекта. И получили внушительное количество весомых ссылок. Таким образом им удалось в рекордные сроки достичь исключительно высокую степень доверия поисковых систем. (PR сайта 8 из 10; Сео-специалисты здесь тяжело вздыхают: это практически недостижимый результат.)
  • Предоставили своим клиентам перевод системы на 60(!) языков. (Правда поначалу переключение на любой язык, кроме пяти базовых, вызывало сообщение: «Извините, перевод на ваш язык ещё не готов, не могли бы вы помочь нам с переводом?» И, благодаря пользователям, переводы на 60 языков были готовы бесплатно в течение года.)
  • Позволили (не очень гибкую, но всё же) кастомизацию внешнего вида плагина. И возможность настроить «обратную связь с посетителем». (Приятно почувствовать, что твоё мнение небезразлично хозяевам сайта. Даже, если на самом деле внимание проявил специально обученный робот.)
  • Обратились к рынку разработчиков с предложением встраивать свой плагин в установочный пакет распространяемых программ. Что было более чем уместно, так как статистически, менее 50% пользователей, скачавших программы, успешно проходят процесс их установки.

Однако венцом дела стало то, в чём израильтяне традиционно сильны. А именно: креативный подход к продажам и конверсии клиентов.

Как заставить пользователя, свободно наслаждающегося преимуществами бесплатной программы, платить? Самый животрепещущий вопрос для всех, кто избрал своей бизнес моделью «freemium». Если отобрать всё и сразу, риск потерять пользователя очень велик. А отобрать что-то несущественное ? значит обманывать самих себя. Израильтяне решили сыграть на любопытстве клиента. Частью админской панели Kampyle является «инбокс» пользовательских сообщений. В случае превышения бесплатного лимита, программа продолжает показывать количество новых сообщений, но не даёт возможности их просмотреть. И вот, количество сообщений растёт, а посмотреть их можно только заплатив. И кто знает: вдруг там ? полезные предложения или подмеченные фатальные ошибки? (Для более эффективного наполнения инбокса Kampyle считает валидным фидбэком даже отказ от заполнения формы. Оставим эту пикантную особенность на полях. Собственно, отсутствие пользовательской реакции тоже своеобразная реакция. И узнать о ней за свои деньги ? право клиента.)

С продaжами ещё интереснее. Известно, что в странах Ближнего Востока ? ставить ценники в магазинах считают лишним. Такова национальная особенность: искусство и привычка торговаться. Kampyle перенесли эту модель на продажи в хайтеке. Подход к каждому клиенту был индивидуальный. В личном разговоре, клиент слышал то количество нулей, к которому привык в силу специфики и масштаба своего бизнеса. К этому можно добавить личные связи и силу убеждения талантливых и профессиональных продажников. И успех был гарантирован. В первый год существования проекта цен на сайте не было вообще. Тем не менее продажи успешно шли. Список компаний-клиентов внушает уважение. Сейчас ценник всё-таки появился. Самый популярный план: $249 в месяц за 500 сообщений. И даже если учесть что в Кampyle считают фидбэком, будьте уверены, клиенты за него платят и добавки просят.

Гай Кавасаки неоднократно предупреждал предпринимателей, что инновации в области бизнес моделей неуместны. Можно сказать, что Kampyle этим не занимается, а просто «успешно использует специфические практики продаж». Хотя, по моему мнению, их главная новаторская фишка именно в этом. Kampyle ? прекрасный пример того, как может преуспеть стартап в руках умелых специалистов маркетинга, которые «…продадут даже гостевую книгу; хоть завтра, хоть тому же Firefox’у» (инсайдерская цитата).

Морализаторских выводов не будет. Хотя бы потому, что «победителей не судят». Удачи и успешных вам стартапов.

* Йоси Варди ? «крёстный отец» израильского инвестиционного рынка. (Для тех читателей, кто совсем «не в теме», специально отмечу, что в Израиле и США, Йоси Варди ? фигура, равная по масштабности и влиянию Рону Конвэю и Гаю Кавасаки; человек с сорокалетним стажем инвестиций в стартапы.)



Комментарии к посту «Online-школа для стартаперов. Израиль. Kampyle: у вас 501 новое сообщение»

  • Lassska:

    Интересно, каков процент израильских пользователей и является ли продукт чисто израильским (разработчики, инвестиции).

  • Михаил:

    Мне, как совершенно не посвященному в интернет технологии человеку, всё расно интересно узнавать про, как я называю «мягкие маркетинговые приемы» создания работающего бизнеса с «человеческим лицом».

    Отдельно меня заинтересовал подход к локализации проекта. Лет пять-шесть назад я использовал немного похожий прием для «самоперевода» проекта по логистике в международных грузоперевозках (три-четыре разных языка) : иноязычный пользователь получал интерфейс и данные на любом из уже имеющихся языков в свою локаль и имел возможность и право тут же на месте подставить свой перевод эл-та интерфеса или группы данных, переведенные эл-ты сразу же переименовывались.

  • Израильских пользователей там не более пяти процентов. Это, кстати, общая практика израильских стартапов и сервисов. Они все «на экспорт». (Очень толковая практика, надо отметить.) Основа пользовательской базы — США.

    Продукт же — чисто израильский. И инвестиции местные. И разработчики.

  • А у нас так и клепают стартапы в основном рассчитывая на местный рынок.

    Пример Kampyle конечно крутой, подчёркивающий важность при создании стартапа не столько технологий, но и маркетинга и управления.

  • Журченко Николай:

    Вот молодцы то израильтяне! Верно подмечено: «Успешно используют специфические практики продаж»

    Особенно понравилось :) «Правда поначалу переключение на любой язык, кроме пяти базовых, вызывало сообщение: «Извините, перевод на ваш язык ещё не готов, не могли бы вы помочь нам с переводом?» И, благодаря пользователям, переводы на 60 языков были готовы бесплатно в течение года»

  • >Нужно отметить, что использование плагина greasemonkey накрепко привязало разработчиков к браузеру Firefox. И это оказалось не недостатком, а преимуществом.

    Ну, на самом деле, юзерскрипты можно выполнять и под Оперой, и под Сафари ^_^

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>