5 предпринимательских советов для формирования выигрышных стратегических альянсов

В рамках нашего #бизнеспососедски выкладываем переводы статей о том, как привлечь клиентов в местный бизнес.

Стратегический альянс (союз) — это отношения двух или более сторон с целью достижения согласованных целей или с целью удовлетворения ключевых потребностей бизнеса, при этом оставаясь отдельными организациями. Партнерство с лицами или компаниями, имеющими похожую клиентскую базу, должно в равной степени приносить выгоду обеим сторонам и быть подкреплено взаимной вовлеченностью сторон в сотрудничество. Хорошо продуманный и реализованный стратегический альянс может по экспоненте увеличить успешность той или иной кампании или проекта.

Идеальный пример — стратегическое партнерство писателей, издателей и продавцов книг. Каждой из сторон одинаково выгодно, когда автор объявляет о выходе книги, издатель распространяет книгу по торговым точкам, а книжные магазины размещают издание на выгодных стендах, организуют встречи с автором и/или реализуют его как на месте, так и на официальном сайте. Этот вид стратегического партнерства четко регламентирован, и по роду деятельности сторон всем понятно, что это безусловные партнеры.

Тем не менее, все не настолько ясно большинству предпринимателей, которые мечтают об идеальном стратегическом союзе в рамках своей ниши. Ниже мы приводим 5 советов, которые могут использоваться предпринимателями для поиска и укрепления успешных стратегических альянсов.

Кто вам помогает?

Любые компания или индивидуальный предприниматель пользуются услугами других компаний в процессе предоставления своих собственных услуг. Взгляните на свои ежемесячные счета и поищите компании, чьи услуги могут понадобиться вашему идеальному клиенту. Ваш клиент похож на вас больше, чем вы можете себе представить. Если вы продаете шины, значит у вашего клиента есть автомобиль. Если у него есть автомобиль, он периодически меняет в нем масло. А кто меняет масло в вашем автомобиле? Свяжитесь с местной компанией и обдумайте ваши возможности касательно предоставления скидок на шины и масло в течение определенного периода, в случае, если они куплены в комплекте. Тогда обе компании смогут побуждать клиента сэкономить, приобретя обе услуги немедленно, и более того, представить друг другу свои клиентские базы.

Кому вы помогаете?

Подумайте, чем вы помогаете своим текущим клиентам. Может быть, вы профессиональный фотограф или предоставляете услуги по видео монтажу и обеспечиваете компании рекламными материалами? Имеет смысл обратиться к своим клиентам с целью формирования стратегического альянса местных предпринимателей и создать целую кампанию по поддержке городских предпринимателей в интернете и оффлайн, используя таблички, буклеты, прямые ссылки друг на друга на своих сайтах. Специальные акции в виде предоставления скидок клиентам могут стать частью этой кампании, и партнеры, к примеру, могут раздать клиентам лотерейные билеты, поощряющие покупателей закупаться в партнерской сети на время акции и гарантирующие поощрительный приз одному из них в конце акционного периода. Партнеры могут также предоставить определенную сумму из своих бюджетов, чтобы обеспечить призовой фонд, интересный большинству клиентов. Например, местные предприниматели могут совместно вложиться в покупку 500-долларовой карты на покупку бензина, или подарочную карту Visa номиналом в 500 долларов; эти призы наверняка будут привлекательны для всех их общих клиентов.

Что вам есть предложить их клиентам?

Прежде чем устанавливать контакт с стратегическим партнером, проведите небольшое исследование, чтобы понять, насколько ваши услуги будут востребованы у клиентов предполагаемого партнера. Стратегическое партнерство должно быть одинаково ценным для обеих сторон, чтобы считаться успешным. Это совсем не значит, что вы должны предлагать одинаковую продукцию или услуги. Удачный стратегический союз вправе предложить клиентам новый продукт, но только в случае, если это предложение является для клиента новой ценной возможностью, исходящей от того, кому они уже доверяют. Доверие в этом случае — основная валюта, так что делая предложение потенциальному стратегическому партнеру, убедитесь, что ваше предложение в первую очередь положительно дополняет его услугу.

Что им есть предложить вашему клиенту?

Допустим, вы отлично поработали и выяснили кандидатуру своего потенциального стратегического партнера и спектр своих услуг, которые можете предложить его клиентам. Настало время оценить его возможности в отношении ваших покупателей. База клиентов или поток покупателей в вашем магазине являются важнейшими активами.

Вам ни в коем случае нельзя разбрасываться их хорошим отношением к вам и вашему продукту, посредством предложения им ненужной или бесполезной продукции, которая выглядит как попытка рекламы ради рекламы. Продвижение вашего стратегического союза должно быть ценным дополнением к тому спектру услуг и продукции, которые вы уже предлагаете клиенту. Это может сподвигнуть клиентов попробовать что-то новое. Это может побудить их сделать покупку немедленно, а не потом. Поэтому нет смысла предлагать парашют клиентам, купившим аквариум. При оценке хорошего стратегического союза всегда помещайте клиента на позицию ответственного за принятие конечного решения. Спросите себя, будет ли совместное предложение ценным, привлекательным и скажется ли положительно на ваших предпринимательских возможностях?

Что ещё принесет выгоду и партнерам, и клиенту?

Как только вы нашли источник будущего стратегического партнерства, приняли решение по совместному предложению, договорились об индивидуальном и взаимном продвижении, пришло время решить каким в идеале будет следующее предпочтительное действие вашего общего клиента. Может, вы хотите, чтобы он распространил информацию о вас среди своих друзей, подписался на рассылку о ваших будущих акциях, попробовал ваш новый продукт или оставил отзыв о существующей продукции или услуге? Подумайте, каким будет идеальный результат этого стратегического союза и создайте свою воронку для привлечения новых потенциальных клиентов. Если логическим продолжением вам кажется увеличение вашей клиентской базы или большее количество «лайков» на вашей странице в Facebook, то просто попросите об этом. Скажите: «Если вам понравилось наше специальное предложение, надеемся, вы кликните «Мне нравится» на нашей странице в Facebook и первыми узнаете о всех наших будущих предложениях». Или: «Мы готовим для вас ещё больше спецпредложений в этом году, поэтому рекомендуем подписаться на новостную рассылку об акциях и скидках ЗДЕСЬ».

Где искать стратегических партнеров

Susquehanna — это местный банк, который отличается заметной активностью в продвижении продуктов и услуг их клиентов. Они выделили место, на котором их бизнес-контакты могут выставить свои брошюры, визитки и специальные предложения. Это делает их стратегическим партнером успеха местных предприятий, что отлично вписывается в цели их бизнеса. Если их клиент преуспевает, то же самое происходит и с ними. Подумайте, кто ещё может быть заинтересован в вашем успехе? Торговая Палата, страховые компании, местные профессиональный училища, или даже сетевые супермаркеты и канцелярские магазины — всем им выгоден ваш успех. Представьте свое сообщество как экосистему. Если одна организация «здорова”, возникает цепная реакция. Подобные ассоциации при мысли о других компаниях помогут вам взглянуть шире на потенциальных стратегических партнеров. Будет ли выгодно вашей брокерской фирме, если вы бесплатно выступите на тему использования социальных сетей в продвижении малого бизнеса? Будет ли интересно местной школе или университету принять у себя групповую дискуссию на тему маркетинга с вами в качестве модератора? Есть ли ценность в том, что компания по переезду будет предлагать бесплатную консультацию по вашим услугам в своем «приветственном пакете»?

Вы не локальная компания? Не беда. Значит, скорее всего, ваш город крупнее большинства. В таком случае интернет и социальные сети помогут вам найти круги по интересам, где возможность найти стратегического партнера абсолютно реальна. Например, мотивирующие блоггеры часто добавляют друг друга в списки на своих сайтах, чтобы показывать своим читателям сторонние блоги, которые их могут порадовать. Также, например, веб дизайнер и специалист по социальным сетям могут взаимно рекомендовать услуги друг друга в рамках стратегического партнерства.

Создание успешных стратегических союзов предпринимателей и компаний должно быть не сложнее поддержания потребностей своих клиентов в приоритете, и заботы о том, чтобы совместное предложение было вдвойне ценнее каждого предложения партнеров по отдельности.

А у вас получилось создать успешный стратегический союз? Нам не терпится услышать ваш рассказ о нем. Просим поделиться ссылкой на ваше стратегическое партнерское предложение и краткой историей успешного создания выигрышного проекта для ваших общих клиентов.


Комментарии к посту «5 предпринимательских советов для формирования выигрышных стратегических альянсов»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>